Các bước cần chuẩn bị cho một cuộc đàm phán

Để cuộc đàm phán thành công và thuận lợi thì bước chuẩn bị thật kỹ càng và đầy đủ bao nhiêu thì càng lợi thế bấy nhiêu:





Chuẩn bị cho đàm phán

  1 - Đánh giá tình hình:
a - Thu thập thông tin về thị trường.
 
Luật pháp và tập quán buôn bán.
Đặc điểm của nhu cầu trên thị trường.
Các loại thuế và chi phí.
Các nhân tố chính trị và xã hội.
Các điều kiện về khí hậu, thời tiết.
b - Thu thập thông tin về đối tượng kinh doanh
 
Đối tượng kinh doanh có thể là hàng hóa, dịch vụ, nhà đất, … cần được tìm hiểu đầy đủ những thông tin về nó, chẳng hạn:
 
Công dụng và đặc tính.
Xu hướng biến động cung cầu, giá cả.
Các chỉ tiêu về số lượng, chất lượng.
c - Thu thập thông tin đối tác
 
Mục tiêu, lĩnh vực hoạt động và những khả năng.
Tổ chức nhân sự: Tìm hiểu quyền hạn bên kia, ai là người có quyền quyết định.
Lịch làm việc: Nếu nắm được lịch làm việc của bên kia, có thể sử dụng yếu tố thời gian để gây sức ép.
Xác định nhu cầu, mong muốn của đối tác. Sơ bộ định dạng đối tác.
Ví dụ: Trong đàm phán mua bán, có thể tạm chia khách hàng thành những loại sau:
 
Khách hàng trọng giá cả
Là khách hàng tìm cách mua với giá thấp nhất với chất lượng ở mức tối thiểu. Họ không chấp nhận giá cao hơn để đổi lấy chất lượng cao hơn.
Khách hàng trọng giá trị: Là loại khách hàng ngại chi phí cao và nhận thức rõ về sự chênh lệch chất lượng. Họ chỉ chấp nhận giá cao sau khi đã kiểm tra kỹ về chất lượng và so sánh sự chênh lệch về chi phí giữa các giải pháp thay thế.
Khách hàng trung thành: Là khách hàng thường sãn sàng đánh đổi chi phí để lấy chất lượng mà họ đã biết rõ. Họ ngại rủi ro có thể xảy ra nếu với những đối tác mới.
Khách hàng trọng tiện lợi: Là những khách hàng thích chọn nơi cung cấp tiện lợi nhất, không cần so sánh các giải pháp thay thế để tìm ra chênh lệch về chi phí và chất lượng.
d- Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh.
 
Cần nhận biết đối thủ cạnh tranh của mình là ai để có những biện pháp khắc phục và cạnh tranh lại. Từ đó đánh giá những điểm mạnh, điểm yếu của mình so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường và trong quan điểm của đối tác.
 
Phân tích SWOT
Điểm mạnh: là tất cả những yếu tố thuận lợi từ bên trong cho phép ta đạt được mục tiêu, tận dụng được mọi cơ hội và tránh được các nguy cơ.
Điểm yếu: Là tất cả những yếu tố hạn chế bên trong khiến cho ta gặp khó khăn để đạt đến mục tiêu cũng như tận dụng được mọi cơ hội và tránh được những nguy cơ.
Cơ hội: là tất cả những gì xảy ra bên ngòai có tác động thuận lợi đến hoạt động của ta.
Nguy cơ: Là tất cả những gì xảy ra từ bên ngòai có tác động thuận lợi đến hoạt động của ta.
2 - Đề ra mục tiêu:
Mục tiêu đề ra càng cụ thể càng tốt, và đương nhiên phải tính đến các yếu tố như: tính thực tế, mối quan hệ giữa kết quả và chi phí, mức độ chấp nhận….Doanh nghiệp có thể lựa chọn:
 
Một mục tiêu cao nhất - kết quả có thể đạt được tốt nhất.
Một mục tiêu thấp nhất - kết quả thấp nhất, vẫn có thể chấp nhận.
Một mục tiêu trọng tâm- cái mà bạn thực sự mong muốn được giải quyết........
3 - Chuẩn bị nhân sự
+ Thành viên trong đòan đàm phán
 
Trưởng đòan, chuyên viên pháp lý, kỹ thuật, thương mại, phiên dịch (nếu cần)
 
+ Tự đánh giá:
 
Tự đánh giá để biết những tính cách cá nhân của từng người có lợi và bất lợi cho đàm phán
 
Thế nào là người đàm phán giỏi ?
Những người đàm phán trung bình chỉ nghĩ đến hiện tại, nhưng những người đàm phán giỏi thì bao giờ cũng cân nhắc đến mục đích lâu dài. Họ đưa ra nhiều gợi ý khác nhau và bao giờ cũng cân nhắc các giải pháp hai lần.
Những người đàm phán trung bình đặt ra các mục tiêu của họ một cách đơn lẻ - ví dụ "chúng tôi hy vọng sẽ nhận được giá là 2 đô la".
Những người đàm phán giỏi đặt ra các mục tiêu của họ trong một phạm vi nhất định, điều này có thể hiểu như là "chúng tôi hy vọng nhận được 2 đô la, nhưng nếu chúng tôi chỉ nhận được có 1.50 đơ la thì cũng được".Điều đó có nghĩa là người đàm phán giỏi rất linh hoạt.
Những người đàm phán giỏi không tự khố mình vào một chỗ mà điều đó có thể làm họ mất mặt nếu họ phải nhượng bộ. Những người đàm phán trung bình cố gắng thuyết phục bằng cách đưa ra thật nhiều lý lẽ. Họ sử dụng một loạt các biện pháp tranh luận khác nhau. Nhưng những người đàm phán giỏi thì không đưa ra quá nhiều lý do. Họ chỉ nhắc lại những lý do giống nhau. Họ cũng tóm tắt và cân nhắc các điểm chính, kiểm tra xem họ đã hiểu mọi thứ một cách chính xác hay chưa.
 
4 - Lựa chọn chiến lược, chiến thuật
4.1 - Lựa chọn kiểu chiến lược
a - Chiến lược “Cộng tác”
Sự tiếp cận của người đàm phán đối với xung đột là giải quyết nó nhưng vẫn giữ được quan hệ cá nhân và đảm bảo cả hai bên đều đạt được mục đích của mình. Quan điểm với xung đột là những hành động cá nhân không chỉ đại diện cho lợi ích của bản thân mà còn đại diện cho lợi ích của bên đối kháng. Khi nhận thấy xung đột tồn tại, người đàm phán sử dụng phương pháp giải quyết xung đột để chế ngự tình hình. Đây là cách giải quyết mang tính cộng tác mà nó đòi hỏi cả 2 bên đều giữ quan điểm “thắng-thắng”, tuy nhiên nó cũng đòi hỏi thời gian, nghị lực và sáng tạo.
 
Chiến lược “Cộng tác” sử dụng tốt nhất khi:
 
Vấn đề rất quan trọng cần thỏa hiệp.
Mục đích là để hợp nhất những quan điểm khác nhau.
Cần sự cam kết để giải quyết công việc.
Mong muốn xây dựng hoặc duy trì mối quan hệ.
b - Chiến lược “Thỏa hiệp”
Khi nhận thấy một giải pháp để đạt được kết quả “thắng-thắng” là không có thể, người đàm phán hướng tới một kết quả bao gồm một phần nhỏ thắng lợi và một phần nhỏ thua thiệt, cả 2 đều liên quan đến mục tiêu và quan hệ của các bên. Sự thuyết phục và lôi kéo có ảnh hưởng lớn đến kiểu này. Mục đích là tìm ra một số cách có thể dùng được chấp nhận mà nó phần nào làm hài lòng cả 2 bên.Tình thế thỏa hiệp có nghĩa là cả 2 bên chấp nhận và thực hiện một quan điểm “thắng ít- thua ít”.
 
Chiến lược “Thoả hiệp” sử dụng tốt nhất khi:
 
Vấn đề là quan trọng nhưng không thể giải quyết được.
Mối quan hệ là quan trọng nhưng không thể hòa giải.
Các bên có sức mạnh ngang nhau cùng muốn đạt được những mục đích duy nhất.
Cần đạt được cách giải quyết tạm thời đối với những vấn đề phức tạp.
Cần tìm ra một giải pháp thích hợp vì áp lực thời gian.
Chỉ có một sự lựa chọn duy nhất chứ không có giải pháp nào khác.
c - Chiến lược “Hòa giải”
Cách tiếp cận của người đàm phán đối với xung đột là cần phải duy trì mối quan hệ cá nhân bằng bất cứ giá nào, có liên quan rất ít hoặc không có liên quan gì đến mục đích của các bên. Nhượng bộ, thỏa hiệp vô nguyên tắc và tránh xung đột được nhìn nhận như là cách để bảo vệ quan hệ. Đây là sự chịu thua hoặc kết quả “thua- thắng”, mà quan điểm của người đàm phán là chịu thua, cho phép bên kia thắng.
 
Chiến lược “Hòa giải” sử dụng tốt nhất khi:
 
Nhận thấy mình sai.
Mong muốn được xem là người biết điều.
Vấn đề quan trọng hơn đối với phía bên kia.
Mong muốn tạo được tín nhiệm cho những vấn đề sau.
Muốn giảm đến mức tối thiểu thiệt hại khi ở thế yếu.
Sự hòa thuận và ổn định là quan trọng hơn.
d - Chiến lược “Kiểm sóat”:
Người đàm phán tiếp cận với xung đột là để nắm được những bước cần thiết và đảm bảo thỏa mãn được mục đích cá nhân, cho dù tiêu phí mối quan hệ. Xung đột được xem như là một lời tuyên bố thắng, cần thắng lợi bằng bất cứ cách nào. Đây là một cách giải quyết mà người đàm phán sử dụng bất cứ sức mạnh nào xem như thích hợp để bảo vệ một quan điểm mà họ tin đúng hoặc cố gắng thắng.
 
Chiến lược “Kiểm soát” sử dụng tốt nhất khi:
 
Hành động nhanh chóng, dứt khóat là vấn đề sống còn ( như trường hợp khẩn cấp).
Một vấn đề quan trọng đòi hỏi phải hành động bất thường.
Biết mình đúng.
Phía bên kia lợi dụng cơ hội của thái độ hợp tác.
e- Chiến lược “Tránh né”.
Người đàm phán xem xét xung đột là những cái phải tránh xa bằng mọi giá. Chủ đề trung tâm của kiểu này là lảng tránh, nó tạo ra kết quả là làm thất vọng hòan tòan cho các bên liên quan. Mục đích của các bên không được đáp ứng, mà cũng không duy trì được mối quan hệ. kiểu này có thể tạo hình thức ngoại giao để làm chênh lệch một vấn đề, hoãn lại một vấn đề cho đến lúc thuận lợi hơn, hoặc đơn giản là rút lui khỏi một tình huống đang bị đe dọa. Đây là quan điểm rút lui hoặc “thua-thắng”, mà trong đó quan điểm của người đàm phán là rút lui, chấp nhận thua, cho phép bên kia thắng trong danh dự.
 
Chiến lược “tránh né” sử dụng tốt nhất khi:
 
Những vấn đề không quan trọng.
Có nhiều vấn đề cấp bách giải quyết khác.
Không có cơ hội đạt được mục đích khác.
Có khả năng làm xấu đi cuộc đàm phán hơn là đạt được những lợi ích.
Cần bình tĩnh và lấy lại tiến độ.
Phía bên kia có thể giải quyết xung đột có hiệu quả hơn.
Cần thời gian để thu thập thông tin.
4.2 - Lựa chọn chiến thuật
a - Địa điểm đàm phán.
Đàm phán chủ trường: được tiến hành tại văn phòng của mình.
Đàm phán khách trường: Đàm phán tiến hành tại cơ sở của khách hàng.
Đàm phán ở địa điểm trung lập.
b - Thời gian đàm phán.
Lưu ý:
 
Cần có thời gian để giải lao.
Thời gian trống cho phép trưởng đòan và chuyên gia có ý kiến tham mưu, hay trưởng đòan hai bên tham khảo ý kiến của nhau.
Chú ý về tập quán về thời gian làm việc ở mỗi nơi ( bắt đầu và kết thúc lúc mấy giờ).
Hiệu quả làm việc của con người thay đổi theo thời gian và nhiệt độ, thời tiết.
c - Thái độ đàm phán.
Thái độ đơn giản và thẳng thắn: Là thái độ “nói cho nhanh, cho đỡ tốn thì giờ”, trình bày thẳng vào vấn đề. Nó có tác dụng tước vũ khí của bên kia và nhanh chóng đi đến thỏa thuận.
 
Chỉ sử dụng khi:
 
Đã quen thuộc bên kia.
Cuộc đàm phán đang bị bế tắc, cần được gỡ ra càng sớm càng tốt.
Sức ép về thời gian không cho phép kéo dài thời gian đàm phán, buộc phải kết thúc đàm phán ngay.
Thái độ gây sức ép và cương quyết: Là thái độ đề cập mạnh, xuyên qua các vấn đề nhạy cảm, cần thực hiện hết sức tinh tế, vì nếu bên kia biết được họ sẽ rất khó chịu.
 
Được sử dụng khi:
 
Ta ở thế mạnh hơn.
Phía bên kia cần kết thúc sớm.
Ta muốn khoanh vùng giới hạn đàm phán.
Thái độ thờ ơ, xa lánh: Là thái độ tỏ ra không quan tâm đến sức mạnh của đối tác, sử dụng tâm lý ngược đối với bên kia, tránh cho bên kia nghĩ là họ hớ hênh. Thái độ này làm cho đối tác bối rối không biết được tình hình của mình thế nào.
 
Chỉ sử dụng khi:
 
Phía bên kia họ mạnh hơn.
Ta đang chịu sức ép thời gian.
Ta đã có giải pháp thay thế.


MỜI BẠN THAM KHẢO THÊM:


 














1. Thời gian
 
Nhiều người cho rằng đàm phán thương lượng là một việc làm phải có thời gian bắt đầu, có số lượng thời gian và thời gian kết thúc. Thực tế không hoàn toàn như vậy. Cuộc đàm phán - thương lượng giữa Việt Nam - Mỹ ở Paris (Pháp) về hòa bình ở Việt Nam là một ví dụ về tính vô chừng về thời gian trong đàm phán - thương lượng.
 
Thông thường thì các cuộc đàm phán - thương lượng được kết thúc vào 1/5 cuối cùng của tổng số thời gian thương lượng. Như vậy bao nhiêu công sức của 4/5 tổng số thời gian kia đều dồn hết về một phần nhỏ cuối cùng của tổng số thời gian. Đối với những cuộc đàm phán - thương lượng lớn thì người ta gọi đó là thời gian lịch sử.
 
Giống như một phiên tòa kéo dài cả tuần, cuối cùng bản tuyên án là lời kết cho tất cả và mọi người hồi hộp chờ đón giây phút quan trọng đó.
 
Như vậy ta có thể thấy: Những gì ta làm trong 1/5 thời gian đàm phán - thương lượng cuối cùng bằng cả 4/5 thời gian đàm phán - thương lượng kia.
 
Thời gian và thời hạn có thể giúp bất kỳ bên nào trong đàm phán - thương lượng tùy theo hoàn cảnh và trường hợp. Sau đây là một số kinh nghiệm và cũng là lời khuyên cho một người đi đàm phán - thương lượng, có thể dùng trong việc tranh thủ thời gian , tạo lợi thế cho mình.
 
* Đầu tiên là phải biết kiên nhẫn và bình tĩnh , không được nóng vội, bởi vì như đã nói ở trên , việc quyết định vấn đề thường xảy ra ở 1/5 thời gian cuối cùng của tổng số thời gian trong đàm phán - thương lượng. Biết điềm đạm và chọn đúng thời điểm để hành động là một chiến thuật không thể thiếu của một người ngồi vào bàn đàm phán.
 
* Nếu như một việc giải quyết nhanh một cuộc đàm phán - thương lượng mang lại một lợi ích tốt thì ta cần giải quyết nhanh không nên dây dưa và kéo dài.
 
* Không nên cứng nhắc, phải tuân theo thời hạn do mình đặt ra trong đàm phán. Bạn có thế thay đổi thời hạn của bạn. Khi cứng nhắc làm theo thời hạn do mình đặt ra nhiều khi sẽ mang đến bất lợi. Đó là khi ta chưa có đủ các yếu tố để ra quyết định.
 
* Trong đàm phán - thương lượng bạn nên biết thời hạn của bên kia, tức là họ dự tính thời gian cuối cùng họ sẽ quyết định là bao giờ, nhưng lại không được để cho bên kia biết được thời hạn quyết định của bạn. Khi biết được thời hạn của bên kia thì bạn sẽ thấy càng đến gần thời hạn thì mức độ "sốt sắng" của bên kia càng lên cao và họ dễ nhượng bộ.
 
Ví dụ: Một người thế chấp một căn nhà cho ngân hàng để vay tiền kinh doanh. Hạn trả lại tiền là hai năm. Căn nhà trị giá theo thị trường là 100 "cây" nhưng ngân hàng chỉ định giá trị là 65 "cây". Người kia làm ăn thua lỗ, mất tiền nên phải tính bán nhà trả nợ. Anh ta đòi tới 100 "cây". Nhưng chỉ còn một tháng nữa là đến hạn ngân hàng lấy nhà. Vào những ngày cuối anh ta phải chịu bán với giá 75 "cây", còn hơn là để ngân hàng lấy mất 10 "cây".
 
* Luôn luôn nhớ rằng, thông thường thì bạn khó có được kết quả nhanh chóng trong đàm phán - thương lượng. Nếu bạn dự định cố gắng đạt được kết quả trong một thời hạn nào đó mà không đạt được, thì nên bền chí và kiên nhẫn kéo dài thời gian.

2. Thông tin
 
Trong đàm phán - thương lượng, thông thường thì ai có nhiều thông tin hơn, người đó có kết quả khả quan hơn.
 
Đàm phán - thương lượng không phải chỉ là một việc làm đơn giản mà nó là một quá trình, bắt đầu từ tìm hiểu, thăm dò rồi đến mặt đối mặt để đàm phán...Tại sao bạn lại cần phải chuẩn bị thu thập thông tin trước? Bởi vì khi đi vào bàn đàm phán - thương lượng phía bên kia sẽ giấu giếm các ý đồ, mối quan tâm, nhu cầu và động cơ thật của họ. Lúc đó bạn không thể nào mà biết thêm một điều gì. Chính bạn sẽ bị rơi vào lúng túng.
 
Thu thập thông tin càng sớm thì càng có nhiều lợi thế. Bạn có thể thu thập thông tin qua nghiên cứu các bằng chứng, các số liệu thống kê, hỏi han những người đã làm việc, đã đàm phán - thương lượng với đối tác hoặc với anh em, bạn bè và bất kỳ ai biết về họ.

3. Chuẩn bị trước khi vào đàm phán - thương lượng
 
Chuẩn bị trước khi vào đàm phán - thương lượng là việc làm rất quan trọng. Bạn phải chuẩn bị sao cho càng có nhiều thông tin càng tốt. Đồng thời, bạn cũng cần phải xác định trước các mục tiêu trong cuộc đàm phán - thương lượng. Mục tiêu đó phải bó gọn trong phạm vi thông tin mà bạn có được. Sau đây là những chủ điểm mà bạn cần chuẩn bị thông tin và dữ liệu trước khi gặp nhau đàm phán - thương lượng.
 
Những việc cần chuẩn bị trước Phía mình Phía đối tác hay phía "bên kia"
 
* Chủ đề của cuộc đàm phán - thương lượng là gì?
 
* Những dữ liệu và số liệu đã có
 
* Những vấn đề cần phải đàm phán - thương lượng
 
* Người đàm phán cần chuẩn bị những gì
 
* Ưu thế của đối tác về những vấn đề
cần đàm phán - thương lượng
 
* Chiến lược và chiến thuật cần áp dụng

4. Năng lực và ưu thế trong đàm phán - thương lượng

4.1. Các loại năng lực và ưu thế
 
Có mười loại năng lực và ưu thế có thể ảnh hưởng tới kết quả đàm phán - thương lượng. Ta cần chú ý ở đây là mọi cái chỉ "có thể", bởi vì nếu như một người có một số năng lực và ưu thế tốt mà không biết sử dụng chúng cũng coi như không.
 
* Ưu thế
 
Cương vị và chức vụ trong một tổ chức hay công ty mang lại những lợi thế nhất định cho một người. Ví dụ ông trưởng phòng kỹ thuật có tiếng nói rất trọng lượng và ảnh hưởng rất lớn tới mọi quyết định trong phạm vi phòng kỹ thuật nhưng lại ít hoặc rất ít trọng lượng cũng như ảnh hưởng tới phòng tài chính - kế toán.
 
* Quyền lực và tính pháp lý
 
Quyền lực và tính pháp lý tạo cho người đàm phán - thương lượng những ưu thế nhất định. Người ta sẽ đánh giá thấp những ai và những gì không hợp pháp. Ví dụ như những ai tự phong chức vụ cho mình để đi đàm phán - thương lượng khi bị phát hiện ra, người ta coi anh ta chằng ra gì.
 
* Kiến thức và kinh nghiệm
 
Những người có kiến thức và kinh nghiệm có những ưu thế rất lớn trong đàm phán - thương lượng. Một người thông minh và khôn ngoan là người biết sử dụng các kiến thức và kinh nghiệm của mình đúng lúc và đúng chỗ nếu không, những kiến thức và kinh nghiệm của mình sẽ trở nên vô tác dụng, thậm chí lại làm hại cho chính bản thân. Ví dụ một người có kiến thức uyên bác mà đi đâu cũng vỗ ngực ta đây thì sẽ bị cho là kiêu căng, tự phụ và bị cô lập, ghét bỏ.
 
* Bản chất con người
 
Bản chất con người càng trung thực bao nhiêu thì càng có lợi bấy nhiêu, nhất là trong đàm phán - thương lượng. Bao giờ người ta cũng quan tâm đến những gì anh đã làm theo lời hứa chứ không ai đánh giá chỉ có lời hứa không. Chúng ta thường nói với nhau "Hãy xem những gì anh ta làm, đừng nghe những gì anh ta nói".
 
* Khen thưởng và khuyến khích
 
Khen thưởng và khuyến khích là một yếu tố quan trọng để tạo nên ưu thế. Nhiều người lãnh đạo chỉ thích dùng khen thưởng để điều hành thay cho cho mệnh lệnh.
 
* Phê bình và phạt
 
Phê bình và phạt cũng là một cách tạo nên ưu thế trong đàm phán - thương lượng. Người công nhân sẽ nhận nhiệm vụ và làm việc tốt mặc dù giám đốc chỉ mới đàm phán - thương lượng với công nhân thôi, bởi vì nếu không thì ông ta sẽ phạt hoặc cúp lương theo quyền hạn mà ông ta có.
 
* Giới tính
 
Nếu hai bên là cùng giới tính thì là một chuyện, nhưng khác giới nhiều khi là một chuyện khác. Chiến thuật "nghiêng nước nghiêng thành" nhiều khi phát huy tác dụng trong đàm phán - thương lượng. Ngoài ra, người phụ nữ thường được hưởng cái "quyền ưu tiên" hơn. Người phương Tây thường có câu "Lady first" trong một giao tiếp xã hội và kinh doanh.
 
* Cách xử lý
 
Chúng ta có các xử lý sau đây:
 
a. Có phân tích, định hướng và giải quyết có phương pháp.
 
b. Định hướng nhiệm vụ và mục tiêu, tập trung vào vấn đề cơ bản.
 
c. Giúp đỡ, định hướng các mối quan hệ, tập trung vào tình cảm.
 
d. Kết hợp cả ba cách trên.
 
Tùy vào từng trường hợp và hoàn cảnh cụ thể mà ta có cách xử lý phù hợp.
 
Có người ly dị gia đình vì một lý do nào đó nhưng vẫn giữ được các mối quan hệ tốt với vợ (hoặc chồng) và con cái. Cách cư xử ở đây thuộc vào cách (c) nói trên. Biết cư xử đúng, phù hợp với hoàn cảnh và trường hợp cụ thể là tạo ra một sức mạnh hỗ trợ cho người đàm phán đạt được thành công.
 
* Không dùng sức mạnh (vũ lực)
 
Trong nhiều trường hợp, không dùng sức mạnh có khi lại mang những lợi thế to lớn. Một bài học lịch sử mà dân tộc ta đã trải qua là trong cuộc chiến tranh chống Mỹ cứu nước, đế quốc Mỹ đã sử dụng các sức mạnh quân sự dã man nhất hòng làm khuất phục dân tộc ta. Nhưng thực tế cho thấy dân tộc ta hoàn toàn không sợ, "thà hy sinh tất cả chứ không chịu mất nước". Đế quốc Mỹ đã mất uy lực quân sự trước dân tộc Việt Nam.
 
Trong đàm phán - thương lượng thái độ chân tình nhiều khi sẽ mang lại sự dễ cảm thông, dễ hiểu biết và dễ dẫn đến có kết quả hơn, thay vì dùng có sức mạnh để đe dọa.
 
* Cách đối xử kỳ dị
 
Nhiều trường hợp cách đối xử kỳ dị cũng mang lại lợi thế nhất định. Cơ quan tôi có một người cán bộ có tính cách đối xử kỳ dị, hay nóng giận thất thường. Có những trường hợp cần bảo vệ quyền lợi của cơ quan trước các đối tác hay hiềm khích, thủ tướng tôi thường phân công người đó ra tiếp khách và giải quyết vấn đề. Kết quả là hầu hết các đối tác đều phải "ngao ngán" mà "bỏ của chạy lấy người".
 
Phần lớn chúng ta có nhiều năng lực và ưu thế hơn chúng ta nghĩ. Giữa lòng tự trọng và năng lực đàm phán - thương lượng của mỗi người có một mối liên hệ. Người nào có lòng tự trọng cao thì dễ có nhiều khả năng thành công trong đàm phán - thương lượng. Ngược lại, người nào có lòng tự trọng thấp thì sẽ khó thành công hơn, cũng giống như những người cho rằng họ không có năng lực trong đàm phán - thương lượng, họ thờ ơ lãnh đạm trước các cơ hội.

4.2 Các nguyên tắc thể hiện năng lực và ưu thế
 
Khi đàm phán - thương lượng, người đàm phán - thương lượng phải nhớ một số nguyên tắc về năng lực và ưu thế sau đây:
 
* Rất ít khi một bên nào đó có toàn bộ năng lực và ưu thế. Thường thì mỗi bên, dù là mạnh nhất, cũng có những điểm yếu nhất định. Ví dụ như Mỹ chẳng hạn, là nước giàu có và mạnh nhất thế giới bây giờ vẫn có những điểm yếu, đó là tệ nạn xã hội ngày càng cao, suy thoái kinh tế kéo dài...
 
Một cán bộ chính quyền tham nhũng hách dịch thì thế mạnh của ông ta sẽ yếu đi và đó cũng là điểm yếu của ông.
 
* Năng lực và ưu thế có thể biểu hiện thật nhưng cũng có khi chỉ biểu hiện bề ngoài thôi chứ không có thật.
 
Hẳn chúng ta ai cũng biết vụ "CONGTYLUA" (công ty lừa) mà các báo chí đã đăng tải. Khi chúng ta mở cửa nền kinh tế, nhiều tên lừa đảo "có hạng" đã đóng giả bề ngoài là các doanh nhân giàu có và uy tín, chúng đã lừa được cả những cán bộ có học vị tiến sĩ và cương vị lãnh đạo cao của một vài địa phương lớn ở ngoài Bắc.
 
* Nhiều lúc thời thế tạo ra năng lực và ưu thế.
 
Chúng ta thường có câu nói: "Thời thế tạo anh hùng". Câu này đúng trong một số trường hợp và hoàn cảnh nhất định.
 
Ví dụ: Trong bàn cờ, quân Xe được coi như quân có nhiều lợi hại nhất, mang lại những ưu thế to lớn cho người đánh cờ, còn con Tốt thì tạo ra ít lợi thế nhất. Ấy vậy mà khi gặp thế thuận lợi, con tốt cũng làm đảo lộn tình thế, chiếu tướng giành phần thắng.
 
Trong đàm phán - thương lượng cũng vậy. Nhiều khi sự thắng lợi là ngẫu nhiên khi bên kia bỏ cuộc.
 
* Năng lực và ưu thế cũng thay đổi theo thời gian.
 
Cùng thời gian, năng lực và ưu thế có thể tăng và cũng có thể giảm. Đó là một thực tế. Khi bắt đầu cuộc kháng chiến chống Pháp, thì năng lực và thế lực của ta thực sự là yếu như " những bóng ma" mà thực dân Pháp đã gọi. Nhưng với thời gian, ý chí của Đảng và dân tộc ta đã đưa chúng ta lên địa vị làm chủ đất nước.
 
* Thực tiễn cuộc sống và lao động (trí óc và chân tay) sẽ chứng minh năng lực của từng người.
 
Nhiều sinh viên tốt nghiệp loại ưu nhưng khi ra công tác lại là người làm không tốt công việc được giao dù có đúng nghề đi chăng nữa. Mọi người phải tự khẳng định mình trong thực tế phức tạp và khó khăn. Trong nền kinh tế thị trường thì điều đó trở nên rất quan trọng. Các công ty tư bản phương Tây ở Việt Nam khi tuyển nhân viên, bao giờ họ cũng yêu cầu trình độ tiếng Anh rất cao. Bạn có bằng C quốc gia hay chứng nhận Tofel trên 500 điểm thì cũng không bao giờ họ nhận ngay. Tất cả đều qua phỏng vấn trực tiếp. Họ sẽ trực tiếp kiểm tra khả năng hay năng lực vận dụng những gì đã học của bạn vào một số hoàn cảnh cụ thể.

Cần có ngoại hình ưa nhìn

Tục ngữ có câu: "Người dựa vào quần áo, ngựa dựa vào yên", trang phục phù hợp có ảnh hưởng rất lớn đến ngoại hình của người đàm phán. Trang phục của người chủ tọa nên chú ý tới: Phong cách ăn mặc chỉnh tề, phẳng phiu; Trang phục vuông vức, quần có xếp ly, cổ áo, tay áo luôn giữ sạch sẽ, đặc biệt là phải  phù hợp với ngoại hình.

Một người có cách ăn mặc cầu kì, kì quái sẽ tạo ấn tượng không tốt với đối tác.

Về phương diện ngoại hình, nam giới nên cắt tóc ngắn, gọn gàng, không nên để kiểu tóc quá dài và kì dị. Kiểu tóc để tự nhiên, gọn gàng, khiến mọi người có cảm giác trang trọng. Tóc của nữ giới có thể thay đổi nhiều kiểu khác nhau, tuy nhiên cũng không nên quá kì dị. Đối với nữ giới mà nói, trang điểm nhẹ nhàng sẽ càng tăng thêm vẻ đẹp tự nhiên. Ngược lại, trang điểm quá đậm sẽ tạo cảm giác tầm thường trong mắt mọi người. Cuối cùng, cần chú ý tới sự thống nhất về trang phục, giày tất, kết hợp ví da và mũ.

Yêu cầu thứ hai là chú ý tới lời ăn tiếng nói

Trong quá trình đàm phán, thái độ cũng như lời nói của người đàm phán cần lịch sự. Một người giỏi giao tiếp thì trong khi nói luôn giữ thái độ đúng mực, không lạnh nhạt cũng như không vồn vã, không kiêu ngạo cũng như không tự ti. Ngược lại, khi nói chỉ mong nhanh chóng đạt được yêu cầu hay có cử chỉ vâng vâng dạ dạ thì điều đó sẽ ảnh hưởng xấu đến bản thân.

Trong khi họp mà bạn sử dụng ngôn ngữ bừa bại sẽ biểu hiện thái độ không tôn trọng đối phương, thậm chí gây ra hiểu lầm và xung đột. Đối với người đàm phán, vấn đề trước tiên họ gặp phải chính là cách xưng hô. Nhất thiết phải phân biệt rõ đối tượng để tiến hành đàm phán, tôn trọng những thói quen xưng hô của đối phương, chú ý tới quan hệ thân thuộc, những khác biệt về tuổi tác, tính cách, cũng như cách quan tâm lẫn nhau của họ, đồng thời, khi xưng hô cần biết phân biệt trường hợp để biểu hiện sự tôn trọng với đối phương.

Trong khi đàm phán, nên chú ý tới khoảng cách khi nói, cử chỉ hay âm điệu cũng như cách sắp xếp câu nói cho hợp lý v.v.... Khoảng cách nói quá xa rất dễ dẫn đến tâm lý " gây hấn" hơn là tâm lý " cùng nhau hợp tác ", sẽ làm sự cách biệt ngày càng lớn, và nảy sinh mâu thuẫn. Khoảng cách gần gũi, biểu thị quan hệ đàm phán thân mật giữa hai bên, dễ dàng nhượng bộ và thậm chí có thể làm giảm cảm giác nặng nề. Thông thường, khoảng cách đàm phán nên giữ ở mức độ hơn nửa mét một chút.

Ngoài ra, người đàm phán cần có tư thế, cử chỉ hợp lý. Cử chỉ đóng vai trò chủ yếu trong cuộc đàm phán, khi sử dụng ngôn ngữ cơ thể cần chú ý tới khoảng cách không gian. Đồng thời, người đàm phán cần hiểu rõ dụng ý cử chỉ của đối phương. Bàn tay đung đưa biểu thị sự không đồng ý; ngón tay gõ nhẹ lên bàn biểu thị sự cảm ơn; hai tay xoa vào nhau biểu thị sự vui mừng hoặc vội vàng; giơ tay có nghĩa là không nói nữa. Trong cuộc đàm phán, người đàm phán có thể vận dụng cử chỉ để biểu thị ngôn ngữ, dụng ý của mình, ngón tay cái biểu thị số lượng, sự tán thưởng, sự phê bình, khẳng định và phủ định. Khi vận dụng ngôn ngữ cơ thể cần tránh những cử chỉ khuếch trương thái quá.

Khi đàm phán, âm điệu nói có sự  ngừng ngắt thay đổi, giúp tăng hiệu quả và nội dung ngôn ngữ. Âm điệu lạnh nhạt bình thản thì gây cảm giác xa cách với đối phương. Ngược lại, nếu như âm điệu tự nhiên tình cảm sẽ khiến cho đối phương giảm bớt cảm giác căng thẳng, từ đó dễ dàng tiến hành đàm phán, đem lại một kết cục đàm phán tốt đẹp. Âm điệu không đồng nhất sẽ phản ánh mức độ quan trọng của người đàm phán với cuộc đàm phán.

Người đàm phán cần chú ý tới cách sử dụng từ ngữ trong đàm phán, nắm bắt tốt những cách chào hỏi xã giao như hỏi han, mở đầu, bàn bạc trao đổi hay cách kết thúc cuộc đàm phán, những từ ngữ hay dùng như  " chào ông "; "cảm ơn "; " mong hợp tác lâu dài "; " tạm biệt ". Ngôn ngữ sử dụng phải hợp lý, khéo léo, tránh dùng những từ ngữ cứng nhắc, gượng gạo. Vận dụng những từ ngữ có cảm xúc. Một người đàm phán giỏi có kinh nghiệm ...ngược lại không nên có thái độ cự tuyệt hay tạo cảm giác gây hấn, dễ gây ra sự ghen ghét, khó chịu.

Yêu cầu thứ ba là về phương diện hành vi, động tác

Hành vi của người đàm phán được biểu hiện qua nhất cử nhất động của họ trong suốt quá trình đàm phán, cũng như thái độ và hiệu quả đàm phán.

Người đàm phán cần có tư thế đứng thẳng, vai bằng, thu vai, ngực thẳng, hai mắt nhìn thẳng, miệng và gương mặt tươi tắn, hoà nh•, hai vai thả tự nhiên, không gò bó, vắt hai tay ra sau hoặc đan chéo trước ngực, hai chân các khớp xương gối và hông thả lỏng về trước. Tư thế đứng thẳng cũng phản ánh trạng thái tâm lý, nói lên ý chí hăng hái sôi nổi của người đàm phán, tràn đầy tự tin và sức sống.

Người đàm phán cần có tư thế ngồi lịch sự, đoan trang. Khi đàm phán, tư thế ngồi phù hợp nhất là để hai chân tiếp đất, đầu gối trống thẳng, toàn thân hướng về phía trước, tránh việc vừa ngồi xuống đã dựa ngay vào ghế, hành vi này rõ ràng biểu thị không lịch sự, khi ngồi ghế salông hai chân nên để nghiêng hoặc gác chân lên nhau là thích hợp, nữ giới khi ngồi tránh dạng hai chân, càng không nên mở rộng chân, trông không lịch sự, biểu hiện là người thiếu văn hoá.

Người đàm phán cần có dáng đi tự nhiên thoải mái. Yêu cầu về dáng đi là khi đi hai vai thẳng, ánh mắt nhìn thẳng, gương mặt tươi vui. Tay thả lỏng, bàn tay nắm lại. Hai tay đung đưa một cách tự nhiên.

Những yêu cầu về dáng đi có thể phân biệt được sự đồng nhất giữa chủ và khách: Làm khách, khi vào nhà bước đi chậm rãi, nhìn quanh một lượt, xác định chỗ ngồi và phương hướng thích hợp cho mình; Làm chủ, khi khách vào phòng, nên bước nhanh vào trước, mắt nhìn và đưa ra lời thăm hỏi khách, nhằm biểu hiện tình cảm chân thành, thái độ thiện chí mong muốn cùng hợp tác. Chủ nhà vào phòng trước tiên sau đó để biểu thị lịch sự chủ nhà mời khách ngồi vào chỗ của mình, sau đó tới lượt mình ngồi.

Ngoài ra, thái độ của người đàm phán có ảnh hưởng trực tiếp tới hiệu quả của cuộc đàm phán cũng như cảm xúc hai bên đàm phán. Nếu như một bên đối tác có thái độ không tốt hay quá cứng nhắc, thậm chí có thái độ đả kích đối phương, sẽ khiến cho cuộc đàm phán bị rơi vào bế tắc. Nếu thái độ hai bên đối tác hoà thuận, thân thiết, sẽ không khó để xây dựng một không khí đàm phán hoà hợp. Đồng thời, các hành vi, hoạt động của người đàm phán cũng phản ánh hiệu quả đàm phán.

Tóm lại, người đàm phán xây dựng được những hình tượng tốt sẽ nắm trong tay quyền chủ động và đạt được thành công rực rỡ trong cuộc đàm phán.

Nói về phong độ và khí chất đàm phán. Phong độ và ngoại hình có liên quan mật thiết với nhau, một người có những cử chỉ tự nhiên, tinh thần hăng hái, và tràn đầy sức sống, sẽ dễ dàng thu hút được sự quan tâm của người khác. Đồng thời, một người đàm phán có phong cách hấp dẫn, quyến rũ, ngoại hình tự tin, luôn luôn ngăn nắp, không kiêu căng cũng không tự ti khiến cho đối phương luôn có một cách nhìn tôn trọng và khâm phục, càng thêm trân trọng cuộc đàm phán. Người đàm phán  xây dựng được một hình ảnh diện mạo tốt, thêm một chút kinh nghiệm đàm phán và tự tin, thì có thể nói rằng người đó cũng có một phong độ tốt. Ngược lại, một người có diện mạo trung bình lại không chú ý đến cách ăn mặc thì người đó không có phong độ tốt. Phong độ chính là biểu hiện bên ngoài của một người khi người đó kinh nghiệm phong phú, và một tầm hiểu biết sâu rộng sau một quá trình tích luỹ lâu dài. Đó cũng là biểu hiện hoàn hảo nhất trong sự kết hợp giữa ngoại hình và phẩm chất bên trong mỗi con người.

Một người có phong độ và khí chất hoàn hảo, thì cho dù họ không nói gì, chỉ cần đứng hay ngồi ở một nơi nào đó, lập tức sẽ thu hút được sự chú ý, ấn tượng sâu đậm và cảm tình đặc biệt của mọi người. Cố tướng quân Geoger John Marshall - người Mỹ là một người có khí chất đặc biệt. Theo lịch sử, chỉ khi tướng quân Marshall xuất hiện, lập tức ông trở thành tâm điểm chú ý của các tướng sĩ, ai cũng có thể cảm nhận thấy vẻ uy nghiêm vô hình của ông mà cảm phục ông, giọng nói trầm ấm, thận trọng vững vàng nhưng đầy tinh thần quyết tâm, những phẩm chất đặc biệt trời phú của ông đã được biểu hiện rất rõ trong khi đàm phán, khiến ai ai cũng phải kính sợ, nể phục. Ngoài tướng quân Marshall thì Napoleon cũng có một khí chất như vậy, Napoleon vừa vào phòng tất cả mọi người lập tức nín thở, tinh thần căng thẳng, không ai dám động một tiếng, trong tim như có cảm giác kính sợ không nói lên lời. Vẻ đẹp ngoại hình và khí chất bên trong con người dường như không có liên quan gì đến nhau, trên thực tế thì Napoleon chỉ cao 1,6m, người thấp nhỏ.

Một người đàm phán có khí chất phi thường, có khả năng làm người khác kính sợ sẽ khiến đối phương luôn có cái nhìn tôn trọng

Khí chất đặc biệt của người đàm phán luôn được biểu hiện thông qua các động tác cơ thể ví dụ như dáng đứng, dáng ngồi hay dáng đi, phong cách nói chuyện hay nụ cười. Hành động tự nhiên gợi ra cảm giác quyền uy, giống như sợi dây kết nối với đối phương, khiến đối phương bị khất phục bởi bạn.

Trong cuộc đàm phán, người đàm phán có những suy nghĩ thận trọng hay cái bắt tay chắc chắn, tinh thần tràn đầy tự tin và diện mạo đẹp, đó cũng chính là những nhân tố biểu hiện phong độ và khí chất của người đó. Sức thu hút tiềm ẩn đó khiến đối phương có cảm giác " được đàm phán với bạn là niềm vinh hạnh cho tôi ", cũng giống như cảm giác vui sướng khi trong một trận cầu được tranh đấu với đối thủ ngang tài ngang sức. Đối phương trong lòng cũng có cảm giác nhắc nhở mình " khi đàm phán với người này, nhất định không thể thất lễ ", từ đó sẽ có cảm giác đàm phán tự tin hơn.

Khí chất, phong độ phi thường của người đàm phán ngoài khả năng thiên phú thì cần có quá trình tích luỹ kiến thức và luyện tập từ thực tiễn mà có. Điều này yêu cầu người đàm phán cần có tầm hiểu biết kiến thức sâu rộng, nắm rõ tâm lý học đàm phán và hành vi học đàm phán, cùng những kinh nghiệm đàm phán phong phú, để có đủ năng lực ứng phó với những tình huống đàm phán phức tạp, mặt khác cũng cần nắm rõ những qui định và luật pháp kinh doanh, cùng kiến thức luật pháp quốc tế, và những kiến thức chuyên môn v.v.... Những kiến thức này chính là những tiền đề đ• được người đàm phán chuẩn bị sẵn, cũng là yêu cầu tố chất phù hợp với người đàm phán. Có được những kiến thức này, người đàm phán mới có thể tự tin bước vào cuộc đàm phán. Sự tự tin chính là biểu hiện bên ngoài của một người đàm phán có phong độ và khí chất tốt.

Ngoài phương diện tích luỹ tu dưỡng kiến thức, người đàm phán cũng cần gia tăng luyện tập và tích luỹ các phương diện khác, để nuôi dưỡng khí chất và phong độ cho mình. Ví dụ như, người đàm phán nên tích cực tham gia các hoạt động xã hội để nắm vững các lễ nghi giao tiếp xã hội, tích luỹ kinh nghiệm giao tiếp xã hội, người đàm phán cũng cần tham gia nhiều các hoạt động đàm phán để tích luỹ kinh nghiệm đàm phán phong phú. Đồng thời, tích cực tích luỹ các bài học kinh nghiệm, nếu thiếu thì tích cực bổ sung, điều này rất có lợi cho người đàm phán trong lần đàm phán đàu tiên có được một khí chất và phong độ tốt, một diện mạo bình tĩnh.

Những phương diện trên chưa hẳn đã đủ, người đàm phán cũng cần tăng cường rèn luyện thực tế, luyện tập đi dáng đi vững chắc, ngữ điệu giọng nói. Ngoài ra, người đàm phán cần gia tăng rèn luyện thông qua hình thức " thực hiện mô phỏng ", tập cách đàm phán, có thể sắp xếp diễn biến cuộc đàm phán ngay từ trong đầu, tính toán, sắp xếp " diễn tập trong đầu "cuộc đàm phán thứ hai, dự tính, hình dung trước địa điểm đàm phán, thần thái, phản ứng của đối tác đàm phán và mỗi câu đối thoại giữa hai bên đàm phán, kĩ xảo, sách lược của bạn cũng như các tình huống có thể xảy ra trong cuộc đàm phán, đồng thời tìm ra những cách giải quyết phù hợp nhất, , những phương diện này không quá khó khăn, mà bạn cũng có thể tự do phát huy khả năng của mình, và thể hiện phong độ cũng như sức thu hút đặc biệt của mình.


 

Negotiation

 
Là nhà quản lý, khả năng sử dụng các kỹ năng đàm phán thành công có thể làm nên điều khác biệt cho sự thành công trong đàm phán. Tương tự như vậy, việc gây ảnh hưởng đối với đồng nghiệp và nuôi dưỡng các mối quan hệ có tính xây dựng và tích cực là điều cần thiết. Dưới đây là 6 điều mà các nhà quản lý cần nghĩ đến khi chuẩn bị cho một cuộc đàm phán.
 

Biết rõ những điều mà bạn muốn – là một nhà quản lý, điều quan trọng cần làm khi bước vào cuộc đàm phán là biết rõ bạn muốn kết quả cuối cùng của mình như thế nào. Hãy chắc rằng bạn dành nhiều thời gian và suy nghĩ cho những gì mà bạn muốn và lý do mà bạn muốn nó. Hãy nhớ rằng điều quan trọng mà bạn cần làm là tính đến những lợi ích về tài chính, tình cảm, tinh thần, vật chất,… Việc này cũng giúp ta biết được những điều mình không muốn khi đi sâu vào các cuộc đàm phán.

Biết rõ đối tác bạn muốn gì – Đối tác của bạn cũng sẽ có một lịch làm việc khi họ bước vào cuộc đàm phán. Hãy lưu ý tìm hiểu trước họ muốn kết thúc buổi đàm phán đó như thế nào. Hiểu rõ giải pháp tài chính, tình cảm, tinh thần hay vất chất mà họ mong muốn có được. Hãy dự đoán các ý kiến phản đối – quá trình đàm phán không phải lúc nào cũng dễ dàng. Là một người quản lý, bạn phải hiểu rằng bạn sẽ vấp phải những phản đối từ nhân viên khi tiến hành. Bạn cần tự chuẩn bị cho điều này thật chu đáo trước buổi đàm phán. Đảm bảo rằng bạn có các bằng chứng liên quan trong tay mà bên kia có thể xác định và liên hệ tới được.

Xác định những khoản nhượng bộ – Xác định những yếu tố không thể đàm phán và những điều mong muốn và những điều mà bạn sẵn sàng cho đi để nhận lại cái khác. Tất nhiên, bạn sẽ không bao giờ thỏa mãn hết tất cả các nhu cầu của mình sau buổi đàm phán. Các cuộc đàm phán thường mang tính chất có qua có lại và với tư cách là một nhà quản lý, bạn cần đáp ứng một phần đòi hỏi của nhân viên.

Xác định "điểm ra về" của bạn – Khi bạn xác định "điểm ra về" của mình, bạn sẽ định rõ vào lúc nào sẽ không cần phải tiến hành đàm phán nữa. Trước khi bắt đầu các cuộc đàm phán, bạn phải nắm chắc những điểm mà mình sẽ chấm dứt cuộc nói chuyện. Đây sẽ là một nguồn rất quan trọng để bạn nắm được quyền lực trong cuộc đàm phán, vì thế khi bạn gặp phải tình huống đã chuẩn bị thì bạn phải chắc chắn là mình hành động.

Luyện tập với đồng nghiệp – Cũng như bất kỳ buổi thuyết trình quan trọng nào khác, bạn cần phải luyện tập. Bạn có thể đối mặt với một cuộc tranh luận và cách tốt nhất là phải tập dượt các kết quả có thể có. Thông qua việc tập luận với một ai đó, bạn sẽ xây dựng được sự tự tin trước tình huống đó và nó sẽ giúp cuộc đàm phán diễn ra thật suôn sẻ.




Cách giao tiếp trong đàm phán cực hiệu quả
Bí quyết để được sếp tăng lương
Mẹo hay khi thỏa thuận lương
Bí quyết thương lượng thành công
Cách thuyết phục khách hàng để việc kinh doanh luôn suôn sẻ




(ST)

 

• Hỏi đáp về
Bạn muốn biết thêm về chủ đề xin vui lòng đặt câu hỏi tại đây để được trợ giúp
Gửi
Hỏi đáp của bạn phải gõ bằng tiếng việt có dấu và có nội dung lành mạnh, không mang nôi dung phản động, không vi phạm thuần phong mỹ tục Việt Nam. Hỏi đáp có nội dung xấu sẽ bị xóa.

Bài viết trong chủ đề này


      Không có bài viết nào!

• Các nội dung liên quan:

Top 10 Câu hỏi mới nhất

avatar
An_nick hỏi về chủ đề này trong Hỏi đáp 17 giờ trước
0 Trả lời 13 click
avatar
An_nick hỏi về chủ đề này trong Hỏi đáp 18 giờ trước
0 Trả lời 3 click
avatar
An_nick hỏi về chủ đề này trong Hỏi đáp 18 giờ trước
0 Trả lời 1 click
avatar
An_nick hỏi về chủ đề này trong Hỏi đáp 19 giờ trước
0 Trả lời 6 click
avatar
An_nick hỏi về chủ đề này trong Hỏi đáp 19 giờ trước
0 Trả lời 7 click
avatar
An_nick hỏi về chủ đề này trong Hỏi đáp + 1 ngày trước
0 Trả lời 4 click
avatar
An_nick hỏi về chủ đề này trong Hỏi đáp + 1 ngày trước
0 Trả lời 12 click